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第二十五章 干妈

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眨眼间一周过去了,讲师培训已接近了尾声。和五星级讲师们交流展业经验受益匪浅。最后,他们还不忘鼓励我们这些新人,给我们打气,增加信心。自己心里盘算着要更加努力,争取能在这个舞台上好好地展示自己。正所谓“心有多大,舞台就有多大。”

我的强项是陌生拜访,这种方式最大的好处,就是所有你看见的人都有可能成为你的潜在客户,虽然他们中只有0.5%是你的真正客户。但是这种方式的魅力就在于此,你不知道究竟谁是你的准客户,你只有把他们都接触过来,不要怕拒绝。才能最终锁定目标,从而实现你的业务指标。

刚刚结束的讲师课程中。老师把整个展业的过程比作跳舞。到舞厅去,你的第一步先要观察你心仪的舞伴——这就是先锁定目标。然后邀请你看中的舞伴跳舞——这就是行销行业中的推销自我,以达到促成的目的。有很多人就折在了这一环节。很多男士邀请心仪的舞伴,舞伴拒绝了他的邀请,这时很多人就放弃了,没有再争取。导致的结果就是自己心仪的舞伴投入了别人的怀抱。如果能反复争取一下,不断的邀约,那么成功率就会非常高的。即要在展业过程中不断的推销自己,反复连续的促成。这样即使是被客户最终拒绝了,自己也不会留下一丝遗憾。这个过程最需要的是一种锲而不舍的厚脸皮精神。

天时小区位于这个城市的北部。属于中等条件水平的小区。里面住得最多的就是公务员和企事业单位干部了,素质相对较高。是我们组重点的攻破对象。

以往展业我俩一起来的,小玲负责将楼号门牌号记录下来。在我敲门与客户交谈的时候,她迅速的记录。我在谈话的过程中尽量将客户的信息套出来。为她更好的记录信息创造条件,她则简要地把握谈话内容,就这样把每一户的基本情况形成客户简历。经过我俩的加工整理,对号入座,从而找到客户的需求点。逐个攻破,反复促成,最终达到签单的目的。不过这都是以前的事情了。我不止一次地拨打她的电话,每次拨打都是空号,她的手机被她父亲换号了。没办法只能自己来了。

整个一上午,比想象的还要遭,人家根本就没让我进门。整整敲了两栋楼,还是尽量按门铃的那种(如果动劲大的话,一旦让其他的邻居知道我是做什么的,那么他们会做好充足的思想准备,不是一问三不答,就是屏息静气装做家里没人,这就是以往展业的经验)。这都是保险从业人员轮番轰炸的结果呀。不仅没让进门,隔着门还挨了几句骂,没办法干的就这活儿呀。又累又渴又饿,拖着沉重的双腿咬着牙对自己说再敲三户,然后去吃饭。

这是一楼的一家,紫色的防盗门显得美观大气,我随手按响了旁边的门铃。一个和蔼的声音问道:“谁呀?”“保险公司的。”我干脆的答道。“有事么?”她继续问道。“有几个新险种保障挺好的分红也很高,您要不要了解一下呀。”我程序性的回答。本来我是不抱太大希望的,因为整个上午除了拒绝就是拒绝。信心都已经归零了。令我没想到的是,门开了,是一个中年妇女,看样子得有四五十的光景。她看到我满头大汗急忙把我让进屋里。我下意识的赶紧从包中掏出事先准备的鞋套。她急忙说道:“小伙子,不用套鞋套了,看你挺累的,坐下喝杯茶吧,唉,干什么都不容易呀!”随手将茶杯用茶池中的热水烫了一下,将事先泡好的茶往茶杯里一倒,随手递给我,我接过茶咕咚咚的喝了下去。这一上午,给我渴坏了。我也不客气了,连喝三杯。她开心地笑着问道:“这一上午跑了几家呀?”我也没有隐瞒,随口说道:“整整敲了两栋,您家是我敲的第三栋的第一户。只有您让我进来了,其余的人家连门都没给我开。”我无奈地说。“孩子,业务好跑么?”“说实话,不好跑,我这一个月都没出一单了,上个月是我师傅给我一单,要不上个月就在保险公司业务栏上挂零蛋了。”我说道。“这样吧,我这个人特别相信缘分。我信佛,佛语有云,前世五百次回眸换来今生擦肩而过。茫茫人海,能和你这个孩子相遇,证明咱娘俩儿有缘,你看哪个险种合适,我也不太懂,你根据我的情况,结合你的业绩,给我女儿上一个好吧!”我兴奋得好悬没哭出来。自入司以来,我可谓也是阅人无数,遭到了很多拒绝,也接触过废了九牛二虎之力才上一单的客户,还从来没有碰到过这样的好人呢。我根本没跟她提险种的只字片语,她楞要求让我给她的女儿上一单。我甚至认为是在做梦,还下意识的咬了咬自己的手指。她笑着说道:“你和我的女儿年龄差不多,一看见你我就想起我的女儿,她上大三,准备考研了。这孩子命苦,2岁时她的父亲就患癌症去世了。她从小缺失父爱,我想尽办法弥补她。这孩子也听话,学习上从来没让我操心过。这份保险就当是我送她的生日礼物了。”“阿姨,您为什么要让她上保险呢?我想,您不完全是为了让我有业绩吧?”她依然和蔼的回答:“当然不是,他父亲是骨癌去世的,在我们最需要钱看病的时候,是保险公司送来了一大笔医疗费,当时我记得是足足有20万元,如果没有这钱,她父亲可要活活地疼死。其实就是一念之差的事儿,他父亲小时候家里给他上了一份保险,谁也没想到,这份保险能起这么大的作用。正是保险让他没受一点痛苦,最后用吗啡来止疼。从那时起,我就感觉这个东西是一件好事儿。它能在你最绝望的时候伸出援助之手。因为他父亲走得早,家里经济条件不允许,孩子又得上学,因此就没给女儿上,现在女儿大学也快毕业了,家里条件也好了。今天也寸,正好你来了,咱娘俩儿又有缘。我这一辈子就耐儿子,我看你怎么看怎么喜欢。这样吧,你如果不嫌弃,就做我的干儿子吧。回头你跟你的小雅妹妹见个面,正好她快过生日了,在她生日那天,你带着保单过来,交给她。你俩以后一定要多亲多近,互助互爱,如果你喜欢的话,也可以和我女儿进一步发展。”我开心的接受了。

心里盘算着,今天的展业真值呀。不但签了一单,还多了一个干妈和妹妹,还得了五千元的认亲钱。运气真是太好了。

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